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相反，它们对我们用处很大。 如果一辆汽车正在朝一个孩子开过去，我们的恐惧反应就会立刻让我们大声喊叫，跑过去采取一切必要的措施来避免伤害孩子。”（同时点头表示同意，因为对你方而言这个报价很合理）。 群体战术 在本章开篇的故事中，约瑟和盖瑞作为谈判团队，和麦克进行谈判。谈判只以价格为焦点 关于锚定效应的威力，是先出价合适，还是稍后提供为佳，目前尚无定论。 基于商品的具体情况、品质特点以及地区和文化差异，不能一概而论。 此外，鉴于交易内容和行业特征有别，出价的时机也各不相同。这意味着，当你发现自己身处逆境时，你知道如何找到安全的海港，甚至只需要几分钟时间。 这意味着，你知道你的安全港不在外部世界，而在你的心里。 这也意味着，你明白，你在回归本心后所采取的行动更可能是战略性的、道德的和明智的。尽管最基本的几条做法（停下来，看清事态，聚焦目标）非常有用，可他们还想让我进一步解释，加深理解，特别是在他们又跟别人闹了别扭的时候。人在一厢情愿的时候往往如此，可以说，把对手妖魔化并不是察言观色的结果，而是不做观察、全凭主观臆断的幻想。
所以说，你自己的心境、你的心理状态以及你对待如何谈判这件事的方法，都会影响到你以及你谈判的成果。布兰森说过，他想收获尽可能多的人生体验。假使他向上和向右看，这些表象证明他正试图在头脑中构建一种形象或想法。请注意对方说话中的颤音，这暗示着对方感到紧张或者在撒谎；如果对方说话有所迟疑，那可能意味着对方并不确定自己所说的内容。 同样的道理，当一个平常并不结巴的人忽然开始说话结巴了，那么这也会表露出类似的信息。 如果对方的声音柔和而充满自信，那么说明对方胸有成竹，但是如果对方说话声音过大并且盛气凌人，那就意味着对方可能有点儿心虚了。 如果对方的话听起来模棱两可，那么他们可能对自己或者对你们正 在讨论的这个问题并没有十足的把握。 还有一些人说话的时候听起来就像照本宣科一般。他是一位民间英雄，打败睾丸癌，并为癌症研究募集了数百万美元。你可能会像胡安那样，在和恩里克的谈判前因妻子的谈话而困扰、悲伤或是闷闷不乐。我经常在会见某人之前特地安排穿戴，通常我都会在我将要穿着的正常服装上面再加一件衣服，仅仅是稍微加一件而已。 一般情况下，当双方见面之后，如果我发现对方穿着比较随意，那么我就会快速去掉我的领带和夹克，让自己的着装水平降到与对方一样的高度。我给它取名叫拉里，因为这名字在我听来像是个美国人。 也就是说，在这里，除我自己之外，我终于认识了第二个 美国人。关键是到底谁在主导。2，什么是你的目标定位（丁。 〕 这是一个我们乐于接受的定位。
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