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所以说,你自己的心境、你的心理状态以及你对待如何谈判这件事的方法,都会影响到你以及你谈判的成果。布兰森说过,他想收获尽可能多的人生体验。假使他向上和向右看,这些表象证明他正试图在头脑中构建一种形象或想法。请注意对方说话中的颤音,这暗示着对方感到紧张或者在撒谎;如果对方说话有所迟疑,那可能意味着对方并不确定自己所说的内容。 同样的道理,当一个平常并不结巴的人忽然开始说话结巴了,那么这也会表露出类似的信息。 如果对方的声音柔和而充满自信,那么说明对方胸有成竹,但是如果对方说话声音过大并且盛气凌人,那就意味着对方可能有点儿心虚了。 如果对方的话听起来模棱两可,那么他们可能对自己或者对你们正 在讨论的这个问题并没有十足的把握。 还有一些人说话的时候听起来就像照本宣科一般。他是一位民间英雄,打败睾丸癌,并为癌症研究募集了数百万美元。你可能会像胡安那样,在和恩里克的谈判前因妻子的谈话而困扰、悲伤或是闷闷不乐。我经常在会见某人之前特地安排穿戴,通常我都会在我将要穿着的正常服装上面再加一件衣服,仅仅是稍微加一件而已。 一般情况下,当双方见面之后,如果我发现对方穿着比较随意,那么我就会快速去掉我的领带和夹克,让自己的着装水平降到与对方一样的高度。我给它取名叫拉里,因为这名字在我听来像是个美国人。 也就是说,在这里,除我自己之外,我终于认识了第二个 美国人。关键是到底谁在主导。2,什么是你的目标定位(丁。 〕 这是一个我们乐于接受的定位。




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