你可以使用什么样的压力拖垮或是鼓励对手
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想要传达什么样的信息。 譬如，在本章前面提到的白衬衫展示纯真和纯净。这样的手势看起来比较像教堂的塔尖的形状，往往表露出自信的情绪。 当你在谈判中看到对方使用这样的手势，请一定要小心。 这时候就要向对方提问，以确定对方为什么会有如此的自信。 这种自信是有理有据还是虚张声势。下面是一系列思考题。运用你的观察，通过隐藏的身体语言评估人们的行为。所以说，如果你是第一个来到会议室里的人，这就是我要建议你做的：你要把自己的文件放在会议桌的末端，但是不要先坐下。我们如此比喻是为了说明，守望者会告诉船长它看到了什么。 面临索菲亚的处境，她的守望者能分辨出她的四大成员谁在说话，谁在保持沉默。
”这样的理解明显有失偏颇。 为了增强话语的可信度，我们给对手的提议必须始终是最优方案。 即便是交换信息，也不可信口开河。思考一下这对对方有什么意义。人们通过多年的苦心经营建立起来一个较为成功的公司，然后其中一方的生活境遇出现了变故，或者其中一方与另一方所追求的目标出现了差异，于是他们就分道扬镳了。 最棘手的问题可能还只出现在婚姻破裂的谈判中。你们可以淡定地、从容地坚持立场。利用他的恐惧心理，使他达到心理承受极限。相比之下，小女孩的爸爸这时候就已经开始掏钱要去买冰激凌了。 小女孩的妈妈不愿意再和这对父女说话，她气冲冲地走了。但是没有。 “不是，不是，”他告诉我，“你不知道，在人们紧张的时候，他们的脚确实会变得特别特别凉。 有时候，他们得穿上更暖和的袜子才能继续讲下去。 ” 他好像对“脚变凉”这件事情非常确定，于是我投降了。 “好吧，”我承认，“可能是我说错了。你可以使用什么样的身体语言去加强或弱化自己说的话。 你可以使用什么样的压力拖垮或是鼓励对手。” “我们很快就会有价格优惠了。
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